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产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点!

2021年04月25日 10:30

有人说看了那么多理论和文章,为什么我还是做不好数字营销?

如何做好B2B营销,得先从了解B2B营销本质的复杂性开始。许多营销获奖案例,无一例外来自各行各业领先品牌,几乎全部来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己建立的团队做的好,能出精品更是难上加难。


总结广东优联互通科技有限公司的营销案例,主要是以下几个方面:

1. 用户痛点抓得准

2. 立意有高度

3. 有温度,讲情怀

4. 创新的传播实施方式

满足以上几点,效果好不用作为必然标准,因为这是必然结果。

目标受众构成复杂

B2B的传播对象不是个人,而是一群人,而产品的使用者也未必是你主要的沟通对象。

这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。

比如我们推出免费样品申领活动,会发现很多来领样品的客户最终并不能决定产品的购买,我们要辗转找到他的上级领导,项目负责人,才有突破的可能性。这跟消费品的决策机制是完全不一样的。

他(产品使用者)关注产品本身是否好用,而他的领导(决策者)关注引入该新产品是否能节省企业运转成本,采购者(影响者)则更关注产品性价比是否高,能够帮助他达成集采指标。

很显然,针对不同的人群,除了有清晰的定义,更重要的是了解他们的需求和主张,有的放矢,推送合适的内容给到组织结构中处于不同角色的客户,才能打动他们。


决策周期长

在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。

参考B2C类营销方式,B2B能否也这么做?请个网红,做个直播,推出个爆款产品,是否就能热卖一空?

B2B的网络直播见的也不少,但目前看还都是以行业教育,传授知识,新品上市直播,树立品牌形象为主,以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功。

为什么?本质原因在于决策周期长。

一款产品,从产线调研,客户需求调查,到产品选型,匹配,测试,最终小组讨论决定采购绝对不是一两天的功夫。

当然,电商平台的购买你可以说是实时的,但是这些通常都是存量客户,在电商平台进行采购行为前,多半已经通过各种其它线上线下渠道对你的产品做了充分调研,了解了产品的特性,确认其适合无误后,直接进电商平台购买,实现采购的便利性。

理性决策

B2C的优秀营销案例里面,最后大奖花落谁家?一般都是有温度,讲人性,述情怀的大品牌。5G人工智能,大数据时代,无论科技如何发达,超脱于科技的始终是“人情”。产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点。

可这不是一定适用B2B营销方式,你看到多少B2B 品牌传播主张里会去渲染情怀,强调人性?这也可以理解,因为B2B业务模式下,任何一个采购决策都是代表所在企业,而非个人情感。

所以,影响决策因素的不是品牌赋予的情感,也不只是产品本身,还有“解决方案”,“付款账期”。基于提供的产品帮助目标企业客户解决什么问题,自然所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为效果服务的。


是的,少了情感的导入,多了冰冷的数字。“解决方案“加上各种机构验证的数字支撑构成了”内容营销“的关键要素。

这也自然让品牌建设,营销立意,创意产生,传播实施,内容创新少了诸多发挥的可能性。

广东优联互通科技有限公司拥有众多合作资源,也具备B2C背景,借鉴B2C营销打法,进行B2B营销模式定制,对B2B营销有特殊的思考模式,能针对特别的业务场景进行思考,能帮助企业参与自营平台进行B2B营销模式定制。


如今B2B数字营销还处在发展初期,但这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。优联互通的8000+媒体资源可以帮助你和企业不断突破和创新,取得营销成功的关键。


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2020年04月26日 11:30

中国太保一季净利大增53.1%至83.88亿元 正有序推进GDR发行工作

4月24日晚间发布了2020年一季报。数据显示,太保一季度实现营业收入1382.11亿元,同比增长3.8%,实现保费收入1311.48亿元,同比增长2.2%,归母净利润83.88亿元,同比增长53.1%。受新冠疫情影响,寿险传统的线下销售、增员、基础管理等活动无法开展,短期给寿险业务的发展带来较为明显的影响。报告期内,太保寿险实现保险业务收入918.73 亿元,同比减少1.1%。个人客户业务代理人渠道实现业务收入849.08 亿元,同比减少1.4%,其中新保业务120.22亿元,同比减少31.1%。产险方面,疫情期间,新车销量大幅下降,车险业务短期内受到冲击;企业停工停产、人员出行、物流运输受限等对企财类、工程类、旅游类、货运类业务影响较大。同时,健康保障、复工复产等领域也迎来发展机遇,健康险、农险、责任险等保持较快增长。报告期内,太保产险实现保险业务收入390.44亿元,同比增长10.4%,其中:车险业务收入235.24亿元,同比减少0.5%;非车险业务收入155.20亿元,同比增长32.5%。截至一季度末,太保集团投资资产1.48万亿元,较上年末增长4.4%。资产配置上,固定收益类资产占比 80.2%,较上年末下降0.2个百分点;权益投资类资产占比14.9%,较上年末下降0.8个百分点,其中股票和权益型基金合计占比7.8%,较上年末下降0.5个百分点。2020 年一季度,太保投资资产年化净投资收益率为4.2%,年化总投资收益率为4.5%。太保同时表示,公司第八届董事会第二十次会议及 2019年第一次临时股东大会审议并通过了关于公司发行全球存托凭证(以下简称“GDR”)并在伦敦证券交易所上市的相关议案。目前,公司发行 GDR 有关工作正在有序推进,公司将综合考虑资本市场情况、投资者认购意向等因素,在完成境内外监管审批程序后,在本次发行 GDR 股东大会决议有效期内择机完成发行。(邓雄鹰)

2020年04月25日 11:27